📒 Quel est le programme du parcours de formation e-learning « La qualification des opportunités commerciales » ?

① Module 1 – Introduction

Ce module pose le cadre général de la qualification commerciale, présentée comme l’étape qui suit la découverte et qui permet de trier les opportunités à fort potentiel de celles qui nécessitent encore du travail, ainsi que de distinguer les informations importantes des éléments anecdotiques.

Ce module comprend un autopositionnement permettant à l’apprenant de faire le point sur ses propres pratiques, suivi d’un bilan. Un exemple concret illustre le risque d’un pipeline qui donne une illusion de performance sans rigueur de qualification.

② Module 2 — Posture et erreurs​​​

Ce module travaille la posture à adopter face à une opportunité. Il s’ouvre sur 4 situations concrètes permettant d’évaluer les réactions de l’apprenant, chacune suivie d’un feedback, avant d’introduire les principes clés qui en découlent. Les erreurs les plus fréquentes sont ensuite présentées et les mécanismes qui en sont à l’origine sont explorés.

Des exemples concrets d’objectifs et de formulations pour illustrer chaque composante de l’OPA sont proposés.

③ Module 3 — Les critères de qualification​

Ce module détaille les critères permettant de qualifier une opportunité. Il démarre par des questions de connaissance préalable avec feedback, afin de vérifier les acquis de l’apprenant sur le sujet. Pour chaque critère, des exemples de  questions à poser sont fournis, suivis d’une échelle de qualification illustrée par un exemple concret permettant d’attribuer un score (0 ou 1).

Le module se termine par un tableau de classement des opportunités basé sur le score global (0 à 4),  vec les actions prioritaires et la fréquence de contact associées à chaque positionnement, ainsi qu’un panorama des méthodes existantes.

④ Module 4 — Conclusion : la gestion du pipeline

Ce module fait le lien entre la qualification et le pilotage concret du pipeline dans le CRM. Il fixe des règles disciplinaires simples. Un exemple d’évolution d’une opportunité au fil des échanges illustre concrètement comment un deal peut  progresser ou rétrograder selon la sécurisation des critères vus en M3. Pour finir, un quiz de 10 questions est proposé pour évaluer les acquis sur l’ensemble du parcours.