📒 Quel est le programme du parcours de formation e-learning « L’entretien de découverte » ?

① Module 1 – Introduction

Ce module définit ce qu’est un entretien de découverte et introduit la notion de besoin client.

Des questions de connaissances permettent en préambule d’activer les représentations initiales des apprenants. Ensuite le besoin est défini comme l’écart entre la situation actuelle et la situation souhaitée. La métaphore de l’iceberg est également utilisée pour illustrer la complexité du besoin et sa part cachée.

② Module 2 — Entretien de découverte : préparation, objectifs et lancement​​​

Ce module accompagne l’apprenant dans la préparation concrète d’un entretien de découverte.

Il commence par un autopositionnement sur les pratiques actuelles, suivi d’un bilan pour prendre conscience des axes de progression.

Il aborde ensuite la définition d’objectifs SMART à trois niveaux (principal, secondaire, de repli), la collecte d’informations en amont, puis la construction de l’OPA — Objectif, Plan, Accord — comme outil pour prendre le lead dès les premières minutes du rendez-vous.

Des exemples concrets d’objectifs et de formulations pour illustrer chaque composante de l’OPA sont proposés.

③ Module 3 — Le cœur de la découverte​

Ce module entre dans le vif de la phase d’exploration.

Après un auto-positionnement et un bilan, il présente les grands thèmes à explorer (marché, enjeux, objectifs, performance, environnement concurrentiel et décisionnel) et la logique d’entonnoir qui structure le questionnement.

Il distingue les questions ouvertes — pour faire parler et faire émerger les écarts — des questions fermées — pour valider, sécuriser et obtenir des engagements.

Des questions sont posées à des moments clés pour introduire les sujets suivants et ancrer la réflexion et des exemples sont fréquemment donnés.

④ Module 4 — La stratégie de questionnement FOCA

Ce module présente la stratégie de questionnement FOCA (Faits, Opinions, Changements, Actions) comme stratégie structurée pour approfondir la compréhension du besoin client.

Après un auto-positionnement et un bilan, chaque étape est détaillée avec des exemples concrets issus d’un même cas fil rouge.

Des moments de réflexion invitent l’apprenant à s’approprier la méthode et à réfléchir à ses propres formulations.

Le module insiste sur la progressivité du questionnement et sur la nécessité de ne pas précipiter la présentation d’une solution.

⑤ Module 5 — Reformulation et accords

Ce module porte sur la transformation des informations collectées en base solide pour la suite du cycle de vente, grâce à la notion d’accords intermédaires et à la technique de reformulation.

Après un auto-positionnement et un bilan, les accords intermédiaires sont introduits comme outil pour impliquer progressivement le client et sécuriser chaque étape de l’échange. Le module les distingue des accords majeurs, et montre comment les premiers préparent naturellement les seconds.

La reformulation est présentée comme levier central pour obtenir ces accords.

Des questions à des moments clés favorisent la réflexivité sur ses pratiques et l’appropriation des concepts.

⑥ Module 6 — Conclusion et Quiz

Ce module clôture la série en abordant ce qui se passe après le rendez-vous.

Il met en avant l’importance du débrief comme moment d’analyse à froid, distinct du ressenti immédiat.

Il propose deux critères d’évaluation de la qualité de l’entretien : le niveau d’effort consenti par le client et l’atteinte des objectifs fixés.

À partir de ces éléments, trois cas de figure sont envisagés pour définir le plan d’actions client.

Le module invite aussi à un plan d’actions personnel, pour transformer chaque rendez-vous en levier de progression.

Pour finir, le module propose un quiz de 10 questions pour évaluer les connaissances acquises.

Des questions à des moments clés favorisent la réflexivité sur ses pratiques et l’appropriation des concepts.